2022 não está sendo um ano fácil.

A incerteza gerada pelo ano eleitoral, os reflexos da pandemia na economia e a falta de horizontes para uma melhora efetiva gera uma nova tendência de comportamento no mercado.

Até mesmo os poucos setores que estão desempenhando bem, seguem cautelosos por medo de alguma mudança inesperada. O perfil dos clientes, sejam eles B2B ou B2C, apresenta uma postura cada vez mais defensiva.

Quando chegamos num momento da história como esse, precisamos nos adaptar. Empresas devem enxergar essa característica dos clientes como uma nova necessidade, uma nova forma de dor.

Além de todas as necessidades que seu produto deve solucionar, sua relação com o cliente deve fornecer a sensação de segurança e confiança que ele está procurando.

O sentimento de incerteza sobre o futuro também é uma dor do seu cliente, um critério que para fechar negócio e permanecer como cliente.

Para conquistar a lealdade do seu cliente é preciso trabalhar em algumas ideias que garantam que esse novo sentimento será considerado durante o processo de vendas e de todo relacionamento com o cliente com sua empresa.

Confiança é um processo de troca: Relacionamentos que precisam de uma confiança forte precisam ser construídos de forma mútua. Para que seu cliente confie em você, é preciso tratá-lo como quem confia nele e demonstrar que ele pode confiar em você.

E neste caso a confiança surge de algumas características:

• Comunicação eficiente
• Firmeza nos processos
• Assumir erros
• Se mostrar consistente

Além dessas características que demonstram para o cliente que a relação é confiável, é possível criar situações que fortaleçam esse sentimento.

Um dos movimentos mais interessantes é abrir mão de ganhar pouco para que seu cliente ganhe muito.

Isso não significa carregar prejuízo na negociação, apenas organizar incentivos para que seu cliente entenda que você está abrindo mão de algo em troca de uma relação mais duradoura.

É com esse argumento que descontos promocionais e condições especiais podem ganhar uma força extra.

Mostre para o cliente que se importa, mas de verdade: Dizer que se importa com o resultado dos clientes é um discurso comum nos dias de hoje. Mas ao longo do ciclo de vida do cliente, sustentar essa afirmação é cada vez mais difícil.

Clientes difíceis existem, e sem o treinamento constante, é comum que os profissionais que atuam no dia a dia se descolem da importância de manter a saúde dessa relação.

Tenha sempre em mente que mostrar que se importa é:

• Tornar o atendimento pessoal
• Não travar o cliente em procedimentos repetitivos
• Manter contato para confirmar que ficou resolvido
• Fazer um pouco mais do que o obrigatório
• Ser divertido e menos formal, se o contexto permitir

O compromisso de um relacionamento com o cliente de excelência deve ser reforçado diariamente. Devem existir treinamentos constantes e lembretes para todos do time assumirem essa característica como uma identidade indissociável da empresa.

Os pontos que amenizam o sentimento de insegurança dos clientes são simples, mas que exigem processos internos muito importantes.

Reconhecer que existe uma nova dor no mercado e que é parte do trabalho da empresa solucionar essa necessidade, que nem está diretamente ligada ao negócio, é fundamental.

Clientes voltam para empresas que eles confiam e que os tratam com a importância e sensibilidade que sentem que precisam. Num momento tão confuso como estamos vivendo, todos os clientes estão precisando de empresas com essas qualidades.

Clientes voltam para empresas que estimulam a confiança e demonstram que estão comprometidas com seu resultado.